Домашнее задание сделано: вы выделили целевую аудиторию, знаете конкурентов, разработали уникальную концепцию. Части головоломки встают на свои места. Осталось понять, как зарабатывать. Здесь вас ждёт ограниченный список стратегий, разобравшись с которыми, вы будете готовы к любой рыночной ситуации и всем изменениям, ждущим на бизнес-пути. С чего начнём? С самого очевидного.
1. Полностью бесплатные приложения
Представим, что ваша задумка концептуально исключает монетизацию. Например, вы сторонник чистого искусства в прямом смысле слова, делаете цифровой перфоманс и не хотите смешивать его с финансовым вопросом. Или для вас приложение выполняет исключительно имиджевые функции.
Не менее часты случаи, когда владелец приложения просто не придумал, как его окупать. Между тем, если у вас сильный бренд и интересная задумка, приложение может стать самоокупаемым даже в составе сложного системного продукта, которой продаёт на других этапах. Иногда части целого имеют потенциал монетизации сами по себе, надо лишь его раскрыть.
2. Бесплатно с просмотром рекламы
Большинство приложений в магазинах можно загружать и использовать без оплаты, расплачиваясь своим вниманием. Авторы ставят в них рекламу, стараются сделать софт массовым и возвращать людей в него, чтобы чаще показывать объявления и получать вознаграждение от рекламодателей.
Эта стратегия позволяет быстро перейти к окупаемости и привлечь широкую аудиторию, поскольку перед пользователем нет денежного барьера. Но здесь нужно приложить усилия к маркетингу. Если будет мало людей, будет мало денег. Если будет много людей, рекламодатели встанут в очередь. Приходится соблюдать баланс затрат на функциональность и дизайн интерфейса, чтобы тошнота от рекламы не перевесила пользу, а также получаемой прибыли. Если она покрывает расходы, вы на коне.
Бесплатные приложения также могут торговать данными пользователей. Желательно, чтобы их кто-то хотел купить, а людей не отвращали хищные запросы на доступ к информации.
Реклама может вредить пользователю
Человеку легко отказаться от бесплатного, особенно когда есть аналоги. Занимая приложение рекламой по делу и без, вы рискуете превысить порог терпения, а заодно снизить качество выполнения функций, потому что воспроизведение объявлений может негативно сказаться на быстродействии.
Второй пункт — реклама, загораживающая контент. Этого стоит избегать до последнего. А когда не получится, убедитесь, что рекламу легко закрыть.
Когда проще работать по рекламной модели
Для рекламной модели хорошо подходят приложения, которые привлекают большую аудиторию. Это, например, социальные сети и мобильные игры, самый массовый сегмент с длинными сессиями.
3. Условно-бесплатные приложения (freemium)
Это выходцы из двух миров, бесплатного и «премиума», то есть платного. В приложения пускают просто так, но через некоторое время или за некоторые функции просят заплатить. Полный спектр функций открывается только после успешной трансакции.
Условная бесплатность — это приманка, которая понижает порог входа до нуля, даёт человеку попробовать продукт, привыкнуть к нему и лишь потом требует деньги. Плюс для пользователя в том, что это похоже на демо-версию. Он может узнать товар перед покупкой. Хотя не секрет, что люди стараются пользоваться на всю катушку и, получив результат, ничего не покупать.
В этих отношениях для разработчика важно сделать переход к оплате как можно более логичным и менее болезненным. Желательно, чтобы человек испытывал определённые эмоции: чувствовал, что после оплаты ему будет ещё лучше, что он платит за понятные вещи, что может объяснить себе выгоду от сделки, даже если она сугубо эмоциональна.
Когда использовать фримиум
Если ваше приложение имеет несколько ценных функций либо одну функцию, эффективность работы которой можно ограничивать, у вас хороший задел на условную бесплатность. Фримиум эффективен для приложений со сложными технологиями. Бесплатная версия показывает возможности, не раскрывая всю мощь. Впечатлённые перспективой пользователи готовы перейти на платный тариф.
Протестировать людей на готовность платить трудно без масштабного привлечения пользователей или интервьюирования. Если вы не готовы ставить качественные маркетинговые эксперименты, постарайтесь хорошо обдумать свою гипотезу и запускайтесь. Но внимательно следите за активностью переходов к оплате.
По freemium-модели хорошо работают игры. Сохраняя часть контента заблокированной, они могут получать деньги за разблокировку. Люди могут с удовольствием платить даже за «бесполезные» вещи, такие как не влияющие на геймплей украшения аватаров. Персонализация важна в социальной жизни, мы так устроены.
4. Плата за загрузку
Пожалуй, самый простой подход. Вы ставите цену, по которой продаёте приложение навсегда. Пользователь платит, и на этом ваши финансовые отношения заканчиваются.
Пользователи платных приложений могут наслаждаться полной функциональностью и бесперебойной работой без рекламы. Это свобода, многие люди готовы за неё платить. А те, кто не готов, не засоряют сервер и не забивают очередь вычислений.
Где лучше применять оплату загрузки
Платные приложения отлично подходят для обслуживания нишевых рынков на периферии интересов массового потребителя. Острая неудовлетворённая потребность — ваш заработок.
Исторически, пользователи iOS были более готовы платить, чем пользователи Android. Развитие рынка Android-устройств и некоторые локальные ограничения, такие как запреты на закупки iPhone в госструктурах и отсутствие возможности оплачивать софт и контент, изменили картину. Теперь нужно пристальнее приглядываться к своей аудитории.
Недостатки модели с фиксированной оплатой
Пользователи не могут опробовать приложение перед покупкой. Возможно, вам придется больше тратить на продвижение, чаще демонстрировать продукт. Всегда есть опасность появления конкурента с рекламной или условно-бесплатной моделью заработка, который уведёт клиентов.
5. Покупки в приложении
Многие разработчики дают возможность покупать физические товары, услуги и виртуальные активы посредством покупок внутри приложений. Обычно их можно загрузить бесплатно. Это интернет-магазины, стриминговые сервисы, такси и доставки, дейтинг, игры.
По сути, даже магазин приложений — это приложение с покупками внутри. А в России сложилась уникальная ситуация, когда между собой соперничают сразу несколько независимых маркетплейсов ПО для Android.
Потенциальные проблемы
Продавать в приложениях всё подряд и как попало нельзя. Аудитория может уйти, если в игре из-за покупок перекошен баланс сил, или если платные функции так навязчивы, что становятся эмоционально токсичными. Трансакция должна работать очевидным образом с заметным подтверждением, чтобы не было непредвиденных оплат. В целом, тут пригодятся все лучшие практики организации торговли через интернет, включая удобство, безошибочность и качественное послепродажное обслуживание.
Что лучше продавать внутри
Покупки в приложениях — это надежный источник дохода для монетизации любого приложения. Оценка товаров, функций и услуг может потребовать некоторого тестирования, но в целом эта модель очень эффективна. Ограничениями могут стать плохой маркетинг и низкий трафик.
6. Подписка
Приложения с монетизацией по подписке взимают плату за предоставление контента, услуг и товаров на регулярной основе. По подписке можно продавать сериалы, а можно носки с трусами. По подписке сдают квартиры и автомобили или даже усиливают маркетинг, чтобы у вас лучше шли продажи на Авито. Так можно продавать всё. А ключевым моментом является то, подходят ли такие отношения вашим клиентам.
Умная тактика — пробная версия
Достаточно часто — так, что это стало нормой — подписочная модель соседствует с freemium. Приложение можно загрузить бесплатно, и оно позволяет опробовать контент, прежде чем потребовать оплату.
Подумайте о своём любимом потоковом сервисе. Вы знаете Яндекс Музыку, Netflix, Apple Music и многие другие примеры. Одни дают несколько дней бесплатного максимума, другие не прекращают обслуживание, но в бесплатной версии урезают качество, у третьих вместо демо целый iTunes. Но все хотят, чтобы вы зашли и немного осмотрелись, потому что так клиенту проще принять решение о покупке.
Люди не желают покупать кота в мешке, особенно с регулярными платежами по привязанной карте. Понимая это, сервисы приоткрывают двери, а взамен просят ввести карту для автоподписки после платного периода. Спорная с моральной точки зрения тактика, дающая плоды. Подумайте сами: когда подписаться проще, чем отписаться, логика ясна, как день.
Преимущества подписки
Клиент приносит доход, даже если не пользовался услугой. Взамен он получает возможность пользоваться ей в любое время, он как бы покупает себе право обращаться, когда захочет.
Это удобно и для бизнеса. Доход становится регулярным. Компании любят такую предсказуемость, она помогает масштабироваться, брать кредиты, прогнозировать расходы и доходы. На постоянном кешфлоу экономика становится стабильной. Пошатнуть её может разве что плохая работа с аудиторией.
Когда вы предлагаете не совсем то, что нужно, или делаете это в неудобном цикле, за подпиской идёт отписка. Вернуть клиента дороже, чем привлечь нового, поэтому следует с вниманием относиться к показателям жизненного цикла продукта, моментально реагируя на сокращение пользовательской базы. В таких обстоятельствах нужно срочно придумывать новые услуги и обновлять старые, хотя иногда дело в банальном UX.
7. Смешанная модель
Активное проникновение мобильных приложений приводит к большому количеству экспериментов в моделями монетизации. Каждый хочет синтезировать свой философский камень.
Смешанная модель может выглядеть по-разному. Например, приложение можно загрузить бесплатно, но в нём есть реклама с удалением за деньги; рекламы нет, но есть подписка, а дополнительно продаются товары. Более редкий случай, это платное приложение, которое первичной оплатой создаёт закрытый клуб пользователей и даёт право совершать в нём покупки.
***
Разработчик может сочетать, на первый взгляд, несочетаемые вещи и так идти к своей идеальной модели. Однако первой заповедью является не монетизация, а приемлемые для клиента процессы. Нужно привлечь человека, не дать ему уйти, обеспечить долгое и взаиморасполагающее сотрудничество. Поэтому разработка должна быть тесно связана с маркетингом и дизайном, а также информационной работой, которая ориентирует человека в продукте и рынке. Такой комплексный подход могут обеспечить лишь опытные многопрофильные команды.
Далее: 10 финтех-тенденций, определяющих будущее отрасли
В Spider Group на вас работает более чем двадцатилетний опыт в разработке мобильных приложений, веб-разработке, серверных проектах, дополненной реальности, искусственном интеллекте и интернете вещей.
